直播带货流程及话术汇总

一、直播前

直播策划

主题设计：平台的品牌日、节假日、活动主题日等；直播流量来源拆解：自然流、抖音粉丝、社群、朋友圈等；营销手段设计：活跃互动玩法、限时秒杀、加粉丝团限量优惠抢购

定选品

结合所属账号特点，沟通确定直播的选品方向、销售重点、库存、赠品；

直播商品价格一般会有原价、特价、打折款等，所以需要反复确认，避免因价格导致损失。

▷剧透款：吸引用户眼球，进入直播间
▷宠粉款：用户进入直播间后的留人产品
▷爆款：给消费者一个必买的理由
▷利润款：解决商家怎么赚钱的问题
▷特供款：品牌专供，营造稀缺感

脚本撰写

产品卖点/优惠措施/口播话术制定：包含产品营销目标、重点销售的产品、必要的产品知识、促销利益点等信息，明确主播、场控、中控等人员需要做什么，在直播过程中作为提醒之用。

做预热

短视频预热；个人信息预热；站外预热

直播物料准备

背景；商品；灯光；收音；网络；拍摄角度；手机；道具；手机支架；充电设备；打印提示语等

开播检查

1、APP更新：确保app使用最新版本

2、后台设置与彩排：开播提前进行调试、测试，确保粉丝能正常下单；商品上下架是否正常

3、直播物料确认、人员到位确认等

二、直播中

1、直播流程

过款型流程：准备了很多款产品，每款依次介绍，一款在直播间只介绍一次。

循环型流程：直播间的产品不是特别多，比如说就5款产品，在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍。

无论哪一个流程，一般有固定的单品讲解流程：卖点引出（2分钟）、手拿介绍（3分钟）、用户评价（3分钟）、促单销售（3分钟）

2、主播直播话术

固定直播话术、互动话术、促单话术、商品介绍话术（痛点-痒点-卖点-价格-售后）。需提前了解直播规范，确保直播过程中话术符合直播规范。

开场话术

通常在正式开播前，需要主播进行5-10分钟的暖场。可以进行自我介绍，打招呼，简单介绍今天的直播活动和福利预告等。

重点是告知观众，能带给他们什么好处，这样才能将观众留存下来。

举例：

• “欢迎XX来到直播间！点击关注不迷路～每晚都有直播福利哦”
• “感谢来到直播间的粉丝们，我直播时间一般是X点~X点，今天会有重磅福利哦！千万不要走开～”
• “大家好，我还是新主播，有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不够的希望你们多多见谅，有什么建议也可以直接在评论区留言～”

可以将话术做成一个“超级符号”，加深用户的印象，比如薇娅的每场直播开头都是那句：“话不多说，我们先来抽波奖。”

留人话术

想要不断提升直播间的人数，重点在于如何留住用户。这里对主播的节奏把控能力有很高的要求，主要有两方面的技巧：

1、福利引导

主播需要每隔一段时间，就要提醒一次观众几分钟后有什么福利，明确给出用户的停留时间。

即使是大主播的直播间，用户平均停留时长也很难超过5分钟。所以需要通过福利和制造悬念的方式，不断留住观众。

举例：

• “直播间的粉丝宝宝们，12点整的时刻我们就最先抽免单了啊~还没有点关注的宝宝上方点个关注，加入我们的粉丝团，还可以去找我们的客服小姐姐去领10元优惠券…..”
• “新进来的宝宝们，我们现在正在给大家做福利秒杀，现在点赞十下并给主播点一个关注可以领取一个优惠券哦”

2、实时互动

如果你的直播间人还不是很多，或者处于刚开播的阶段。可以与评论区进行实时互动，提升观众的主动参与的意愿，及时回答问题，有利促成下单。

举例：

• “xx小姐姐，可以先关注主播，稍等马上为你试穿哦！”
• “问优惠券的那位小姐姐，XX有优惠券X元，X点可以有秒杀。”

产品介绍话术

产品介绍的好坏直接影响了转换率，所以主播首先要对产品十分了解，清楚产品的优势和适用人群，再从一些技巧出发，比如以下几点：

1、增强用户信任

可以在直播中列举一些产品的截图，比如销量截图、网友好评、官方推荐等，增强产品的背书。主播也可以自我强调“我”也在用，让观众真切的感受到产品的是真实好用的。

举例：

• “我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用”
• “大家可以去网上查一下这个品牌，年销量过亿，实打实的销量”

2、专业讲解

可以通过一些专业术语的讲解，一方面衬托主播的专业性，增强用户信任，另一方面也衬托了产品的可靠。

举例：

• “这种全棉卫衣适合秋天穿，前面是撞色图案，领口几何形衍缝线，版型中长时尚百搭，可搭配紧身小黑裤，显得年轻有活力。”
• “宝宝们有没有经常出去旅游的，但又不想拿太多东西。但是下雨了，只能在景区买伞。我们这个折叠伞，比普通的胶囊伞更加轻便，而且折叠简单，伞骨又做了加固处理……”

3、产品试用

想要把产品卖地更好，光靠说可能不够，还需要做。我们经常能看到主播自己试穿衣服，试用产品，比如李佳琦就靠涂口红火出了圈。

依靠现场试用分享体验，让产品的质量更有说服力。

举例：

• “大家看我穿这个L码是刚刚好的，很有弹力，穿起来又透气，主播身高体重在公屏上...”
• “哇哦，你看我的嘴巴有多水润，嘴巴特别干的女生一定要买它，嘴巴像果冻，一掐你的嘴巴会彪水出来的感觉。”

互动话术

根据的抖音的推荐算法，直播间人越多，互动率越高，系统就会把你的直播，实时的推荐给更多感兴趣的人。

所以优秀的直播间都少不了互动，像明星和大主播天然就有互动上的优势。但对一般中小主播来说，需要更多从技巧出发，分享几种常见的互动技巧：

1、提问式互动

提问回答一些与产品相关的问题，有利于帮助观众解决产品上的困惑，促进转化。

举例：

• “这款口红你们用过吗？”
• “刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗？”

2、选择题互动

抛给观众一些选择，此时发言的观众购买意愿度很高，再适当引导利于转化。

举例：

• “还有没有需要再次看一下哪件卫衣的宝宝，直接评论衣服的编号，主播再为大家试穿讲解下~”

3、刷屏式互动

此类互动发言成本很低，观众的参与度会很高，也能让刚进直播间的观众感受到活跃的气氛。

举例：

• “有没有喜欢边看电视边吃零食的宝宝们？有的话可以扣1，主播马上给大家上解馋小零食~！”
• “感觉宝宝们不够尽兴啊，是不是活动力度不够大？好，主播今天就给大家再上一波福利，想要的宝宝们666扣起来~！！！我们再来上一波福利！”

关注话术

引导关注也是十分重要的，直播是一件长久的事情，所以就要不断吸引新的用户关注，那么直播的流量才会一次比一次好。

也可以引导进私域里，在私域中成交转化。需要注意的是，引导关注最好配合福利进行，如果直接去引导的话频率不要太高，不然容易引起反感。

举例：

• “马上就要进入抽奖环节了，没有关注的赶紧点亮关注，否则就没法参与抽奖了。”
• “今天我们的链接都爆单了！想要优选发货的宝宝可以加入主播粉丝团，助理小哥帮我记一下，加入粉丝团的宝宝优先安排发货哈~！”
• “我们即将结束直播了，还是有很多宝宝在观看，但没关注主播的粉丝也不少哦，主播准备了100件打底，免费送给粉丝们！宝宝们想要的可以加个关注哦~！”

促单话术

到促单这个环节，观众已经有了很强的购买意愿，就差临门一脚。我们需要不断刺激观众，抓住用户的消费心理，可以从两个方面入手：

第一，重复强调产品的效果和价格优势。大主播经常会用到的话术，因为他们拿到的价格确实便宜，让用户觉得物超所值。

第二，不断提醒用户产品限时限量。给用户制造紧张感，过了这个村就没这个店，错过就会吃亏。

举例：

• “先付先得、最后2分钟！最后2分钟！手慢无”
• “好咯好咯，我们马上就结束直播了哦，最后加XXX套，今天播完后不会再有这个优惠了，因为实在亏本出售了，所以宝宝们要抓住机会哦。别等要用的时候再原价去买！”
• “大家手速都很快啊，才一会就没货了，我看看还能不能申请多加一些，没下单的宝宝们留意，我们等会再给大家上XXX件”

下播话术

主播在下播之前，可用感谢类话术作为结尾，还能顺便预告下次直播时间和重要的产品，吸引大家锁定直播间。

举例：

• “今天的直播接近尾声了，明天晚上XX点~XX点同样时间开播/明天会提早一点播，XX点就开了，大家可以点一下哦，各位奔走相告吧！”
• “主播还有20分钟就下播了，非常感谢大家的陪伴，今天和大家度过了非常愉快的时光，主播最后给大家抽个奖好不好?...”

3、直播互动

与粉丝观众进行答疑互动，引导用户关注、评论，利用抽奖、发红包等促进交易。

4、直播助理工作

需要与主播分工明确，比如主播讲商品，助理循环提示关注主播；需要及时提醒主播节奏，相关产品情况及时配合，比如推送商品&抽奖；主播空档的时候，助播说话；时刻提醒关注主播；直播间改价

5、下播

关闭直播、下架商品

三、直播后

1、 二次沉淀推广

可将直播的业绩数据、精彩花絮等发到抖音、朋友圈、社群等进行二次宣传。

2、直播复盘

复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况、场控配合是否到位等；复盘直播间的选品逻辑是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理，过款流程的安排是否合理等。

3、数据复盘

复盘数据，根据数据不断优化直播内容，主要复盘的数据包括：UV、PV (uv直播收看人数，pv直播收看人数)是否达标、转化率是否达到预期、人气峰值和平均在线人数、观众平均停留时长等。

想了解更多关于直播带货流程及话术汇总的内容，请扫微信
或微信搜索jiemingpan